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电商做不好?你要构建全景图

http://www.momo35.com   来源:成功营销  日期:2018/07/09

  对于企业来说,它们在电商遇到的各种难题,都在于它们缺乏一个全景的蓝图,看不到改善的空间。
  
  近几年,电子商务在中国发展迅速,已经是大势所趋,许多企业在电商大潮下,也顺势而为,建立起自己的电子商务业务。但对大多数企业来说,涉足电商是一个全新的命题,面临的困难和挑战也可想而知。
  
  我们观察到,中国企业在开展电商业务时,概括来说,通常面临着以下4个问题:
  
  1.确定它们的顾客是谁,以及顾客处在生命周期的哪个阶段;
  
  2.顾客想看什么内容。不同的顾客访问网站,兴趣不同,点击的目的也是不一样的,企业需要知道每位访问者需要什么产品;
  
  3.什么时候与顾客进行互动。企业要在最恰当的时间把最合适的内容发给目标顾客,以实现区别对待顾客;
  
  4.通过什么渠道与顾客联系。随着移动的兴起,移动网络、App、邮件、短信等多种渠道并存,企业面临的挑战是,如何把每个渠道的信息与顾客进行匹配,将属于同一个顾客的App账号、网站账号、手机号码以及邮件地址等统一归档。
  
  解决这四大难题,在于企业是否具备一套整合、一体化的自动化解决方案的能力。
  
  实际上,在网上的访问者中,只有2%的人会被转化成顾客,而98%的人不会被转化,在这2%被成功转化的访问者中,又仅有70%的人只会购买一次,30%的人会购买多次。这不仅是中国电商面临的最大挑战,也是全球电商面临着的难题(有时候,这个比例是95%vs5%,有时比例是90%vs10%)。这听起来很恐怖,但企业改善的空间,就在这被转化的访问者中。有统计显示,老顾客每增长1%,企业的收益就会提升10%,所以,企业电商的机会在于老顾客。这就意味着,企业要找到最合适的渠道,利用顾客的网上消费行为、偏好和消费记录,针对顾客的生命周期的阶段来进行营销,吸引老顾客的重复购买。
  
  如何找到目标顾客并成功地将其转化?首先是要在网站上提供最精准的推荐。以“双十一”为例,访问者会很快从一个网站跳到另一个网站,如果企业在“双十一”时能更有效地让顾客体验到个性化的对待,就更有机会将他们转化,以避免他们访问别的网站。这就考验企业把顾客各种渠道的信息与真实的顾客匹配的能力。
  
  很多企业面临的问题在于,它们会把同一位顾客的邮件地址、手机号码、网上账号信息、App信息,当作多个人分别对待,往往在同一个顾客购买了某产品后,还会通过其他渠道向他发送同样的信息,造成顾客的逃离。当企业实现自动化之后,它就能看到顾客在整个网上的蓝图,实现多渠道信息与某个顾客匹配,从而为顾客提供多渠道个性化的体验。
  
  现在,大家都认为移动是趋势,是未来最重要的,这一点我同意。但是,现在每天很多人还是会花很多时间面对自己的笔记本电脑,收发邮件,而且未来仍然会这样,所以邮件营销依然很重要。所以,最重要的,还是需要一套整合、完全的方案,利用自动化解决方案,将顾客生命周期的分析和执行工具、执行能力都统一在同一个平台,从而看到整个蓝图,发现改善的空间。?
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