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不烧钱,不乱价,不补贴,不打劫,做“四不”B端电商

http://www.momo35.com   来源:营销与市场  日期:2018/02/02

  2016年成都“春糖”,B端电商非常火爆,不谈B端的论坛都不好意思。然而,令我吃惊的是,多数B端电商的逻辑是错的。显然,它们多数是受了C端电商或O2O的影响,把C端思维移植到B端之上了,这是非常可怕的一件事。
  
  一个是“互联网+”的逻辑,一个是“+互联网”的逻辑。很多人搞不清楚两者的区别,甚至认为没有必要搞清楚,或者认为是在搞文字游戏,这很可怕。就连对互联网一直持批判态度的许小年教授,近期就特别强调新的风口不是“互联网+”,而是“+互联网”。
  
  B端电商虽然也是电商,但却代表着新的电商逻辑。这样的逻辑,需要既懂传统业务,又懂互联网,真正跨界的人才能理解。可惜,虽然都在谈B端,却是谈的不同B端。
  
  除了京东阿里的集中式B端外,其它的B端应该是分布式。我在很多场合讲过B端逻辑,但真正明白分布式B端的人极少。直至现在,还有不少人不知道什么是分布式。
  
  B端逻辑错了,技术路线一定是错的,要改技术路线等于推倒重来。我们看到,现在有不少B端电商的先行者,正走在成为先烈的路上。
  
  或许从根上了解B端很难,我给出一个表面上看B端的方法,就是B端在实操中要真正做到“四不”,即不烧钱,不乱价,不补贴,不打劫。做不到“四不”,说明逻辑是有问题的。
  
  不烧钱
  
  C端是零售,烧钱还是烧小钱;O2O也是针对C端,也是烧小钱。B端是批发,如果要烧钱,没有人能够烧得起。所以,烧钱的B端一定是有问题的。
  
  B端面对的是零售店,都是贼精的生意人,想烧出黏性,那也是很难的。所以,如果B端要烧钱,就是个无底洞。
  
  集中式B端会烧一部分钱,但阿里1688和京东新通路已经有资源了,吸纳资源的能力很强。分布式B端,即使烧钱也无法烧成寡头。所以,烧钱是没有结果的。
  
  既然不烧钱,那流量从哪里来呢?地推的费用从哪里来呢?如果还在问这些,就根本没有明白分布式B端是怎么回事,或者说受C端、O2O的影响。我接触的很多人一开始都会问这个问题,这也说明B端逻辑需要全民“普法”。
  
  流量从哪里来?线下直接搬到线上,也就是流量转移。流量怎么转移?搞过传统营销的人,再懂点互联网,一学就会。纯粹搞互联网的是很难明白的。
  
  地推费用从哪里来?如果还在想自己建地推,就没有明白B端是融合、优化,还在搞颠覆,搞替代。
  
  当然,不烧钱不代表不花钱,哪有做事不花钱的事?初期投入、活动都是要花钱的。不过,那都是一点小钱。
  
  不乱价
  
  只要乱价,一定说明经销商不配合,在乱经销商的价。B端电商,经销商应该是主体啊,怎么能与经销商为敌呢?
  
  B端乱价,说明不是在做平台,而是在做垂直。B端做成垂直,一定也是逻辑错了。现在不少B端的逻辑设计和技术路线是垂直的。一入垂直门,就是死胡同。不信的话,你做半年看看。
  
  现在的B端,至少2/3隐含着垂直的逻辑,根上就错了,除非推倒重来。
  
  B端为什么要乱价呢?很大程度上是以乱价倒逼经销商“配合”。从现实看,经销商倒很“乐见”,而且在月销量有困难时,甚至还配合乱价。
  
  经销商明白,B端短期乱价没有问题,恢复很容易。不像C端乱价会打乱整个价格体系。
  
  不补贴
  
  O2O是搞补贴的,补贴给谁呢?比如,滴滴补贴司机和乘客,养成习惯。
  
  B端补贴给谁?要么是零售店,要么是入住商户。B端的股东本来就应该是入住商户,没有补贴给自己的道理。B端的客户(零售店),如果真要补贴,一定是无底洞。好在经销商是做批发的,厂家和商家的政策多的是,政策转移就行了,没有必要经常搞电商政策。
  
  不打劫
  
  C端是打劫B端(经销商)和R端(零售,或称b端)。B端也有打劫的,集中式B端就是打劫的,如京东新通路和阿里1688。
  
  什么是打劫?就是截流,减少流通环节,打着扁平化的旗号。某种程度上讲,因为内地渠道过长,确实给了马云们打劫的机会。
  
  京东做B端,是他们发现零售店(R端)很难被大规模替代,特别是快消品的零售端。既然很难被替代,就要结盟。
  
  分布式B端,本来就是经销商自己做,没必要打劫自己啊。如果真在打劫,说明B端电商站在了B端的对立面,那是逻辑错误。
 
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