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五金行业如何玩转个性化营销

http://www.momo35.com   来源:搜狗新闻  日期:2017/11/14

       所谓个性化营销(Personalization Marketing),最简单的理解就是量体裁衣。
  
  具体来说,就是企业面向消费者,直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化营销的重要性日益凸显。
  
  体验式营销
  
  体验式营销是企业以消费者为中心,在顾客购买、消费的整个过程中,通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计,让消费者在沉浸于体验过程中,引发其消费的欲望,产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足的过程。
  
  相对于传统营销在很大程度上仅仅专注于给消费者带来物质利益,体验式营销则把焦点放在顾客的“体验”上,并让顾客在广泛的社会文化背景中检验消费体验。
  
  在体验式营销中,不仅要突出产品的特性和利益,而且要将产品与某种独特的体验联系起来。体验式营销与传统的营销独特的不同之处在于:着眼于客户体验、着眼于消费环境、认为客户兼具理性和感性、应用电子方法和工具。
  
  具体到五金行业我们认为可以从几个方面着手:
  
  1、向顾客提供体验性产品和体验性服务
  
  在产品和服务中附加体验,是开展体验式营销常用的方法。
  
  首先确保自己的产品和服务具有基本功能,然后根据消费者潜在的心理需求和情感需要,结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受,有针对性地为消费者开发,设计和销售更有“人性化”、更具“灵性”的产品以及相应的服务,以此来满足消费者的体验需要。只有这样,才能使顾客觉得厂商真的理解自己,关心和尊重自己,从而提高顾客的满意度和忠诚度。
  
  2、营造消费情景,强化顾客体验
  
  顾客的购买行为或消费过程是在一定的空间场景中进行的,所以在体验式营销过程中,营销人员除了要考虑在产品或服务中附加体验外,还要注意到购物场所和消费场景的布置对增加顾客体验也会产生直接的影响。
  
  3、通过广告传播体验
  
  作为一种有力的促销工具,广告在企业开展体验式营销的过程中不可或缺。面对强大的广告攻势,体验营销者独出心裁,另辟蹊径,打破了传统广告对产品效能、质量和价格的宣扬,创造性地把“体验”作为广告的价值诉求点,使设计出的广告不再是简单地向消费者推销产品或服务,而是在向其传递一份新奇的感觉,一份快乐的心情,甚至是一份扣人心弦的体验,这样就增加了广告的灵性,给受众留下深刻的印象。
  
  例如厂商采用的一种宣传方式——在相关活动中赞助产品就是其中的一个范例。如大家常见的赞助产品相关的行业大赛、技能比赛、汽车足球赛事,还有就是参与到经销商的活动中等。
  
  一对一营销
  
  一对一营销(One-To-One Marketing),是一种客户关系管理(CRM)战略,它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。
  
  最终目标就是提升整体的客户忠诚度,并使客户的终生价值达到最大化。
  
  一对一营销的基本原则是,消费者通过提供信息给营销者增加产品价值;营销者反过来通过为消费者提供体验增加产品价值。
  
  通过这个过程,公司得以交换成本,减少交易成本。一对一营销的另一个原则就是区别对待不同的客户。
  
  一对一营销不仅是一种营销手段,更是一种企业经营模式。长期为大众营销所主导的传统制造业,实施基于一对一营销的企业再造,能够摆脱价格战,赢得巩固的市场地位,并规范新的增长空间。
  
  世界上开展一对一营销最为成功的是美国的戴尔(Dell)电脑公司,它为了迅速打开营销局面,拓展出自己的营销特色,针对各个个体消费者的不同需求和爱好,专门设计并生产出了属于其个人的不同电脑,并有针对性的向各个个体消费者提供独具特色的服务,戴尔(Dell)电脑公司以特色鲜明的一对一营销方式,取得了公司销售业绩的飞速提升,成为世界上成功运用一对一营销方案的经典范例。
  
  一对一营销具有能够最大限度地满足个体消费者的需求、对目标消费群体的渗透率高、主动性强、互动性高、成功销售的比例较高等优点。
  
  那么五金行业应该如何开展实施一对一营销呢?
  
  首先在产品方面,要突出产品独有的形象。

  
  把公司产品性能放大,加入技术创新元素。同时产品定位要清晰准确,在形象方面不要落入俗套。
  
  其次针对消费者以一对一营销。
  
  也即是要抓住主要的终端客户群,让他们更加认知、喜爱、信赖。对于重点的终端客户要实施面对面的营销,通过一系列的活动结合体验式营销策略,建立样板工程。
  
  第三针对代理商开展一对一营销。
  
  在广泛选择代理商之前,做好铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案,作好营销实施准备,使公司的每一步营销实施都能够切入准确,富有预见性,以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。
  
  二是建立示范中心,落实营销方案,开拓终端市场,迅速取得样板市场的突破,在当地客户中赢得了良好反响和广泛信赖。
  
  在确立独家代理地位的基础上,向代理商提供了统一的装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等,并保证了代理商对后续新产品的经营优先权。
  
  在完善的方案支持基础上,又派出大区经理到各地现场协助,支持终端开发。
  
  整个过程坚持实行一对一选择确定,一对一深度沟通,达成合作一致,一对一支持开发建设;确保建设一个,稳定一个,开发一个,成功一个;以一对一的营销方法,稳步推进,很快建立起了稳定高效的代理商网络。
  
  许可营销
  
  许可营销就是在得到客户许可后才对其进行营销活动。客户每天都会收到不计其数的营销宣传资料,所以要想吸引客户的注意力,首先必须以某种引导方式获得客户的许可,比如赠品、促销或者折扣、比赛等。
  
  通过这种方式与客户合作,营销者可以潜在地增强与客户的联系,从而使客户将来乐于接受更多的营销宣传资料。
  
  许可营销之所以能够引起营销者的兴趣,是因为互联网技术的发展,借助于大规模的数据库和先进的软件,公司能够存储大量的客户记录并处理这些信息。
  
  网上许可营销的典型代表就是亚马逊网站,经过顾客许可,亚马逊会利用数据库软件追踪客户的购买习惯,并发给他们个性化的营销信息。比如一位客户购买一本书,那么网站就会发一封电子邮件,列出同一作者写的书或者更多购买此书的客户还购买的其他书目。只要点击鼠标客户就能得到更多的详细信息。
  
  许可营销可以视为更加详细的一对一营销,它进一步深化了与客户的对话。
  
  从品牌推广的角度看,以上的这些个性化营销,对于提升品牌正面反应和形成品牌共鸣以及建立品牌资产都非常有用。
  
  一对一营销、许可营销、体验式营销都是增进客户与品牌联系的潜在有效方法。
  

  这些营销方法的一个重要意义在于,传统的营销组合并不能完全描述现代营销计划。许多活动不能完全被传统所包含。但是公司仍然需要决定它们需要销售什么产品,如何销售产品,价格是多少。换句话说,公司仍然需要设计产品、定价、渠道,以作为营销计划的一部分。
 
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