行业资讯栏目
行业新闻 | 企业新闻 | 协会动态 | 展会报道 | 最新报价 | 市场分析 | 行业标准 | 展馆介绍 | 产业链 | 关注我们 | 价格行情 | 政策
当前位置 您当前的位置:首页 下层栏目 行业资讯 下层栏目 整合营销 当前位置 正文

渠道破局:传统门店最好的展示给谁

http://www.momo35.com   来源:第一营销网  日期:2017/10/17

  如果要问当下的渠道商,生意好不好做?基本上会有异口同声的回答:不好做。
  
  如果再问他们,门店最好、最多的展示位置会给谁?也基本上有异曲同工的回答:给大品牌,一线品牌。对于这样的答案,绝大多数渠道商会认为是对的,再正常不过,因为这是他们已经根深蒂固的心智模式。但我可以百分百肯定地说:门店这样陈列的渠道商(通常指综合店)55%以上生意一般,35%生意不好,5%生意较好,5%生意差,其中较好的有85%以上卖假货或山寨货,甚至还有极小一部分自身做假售假。
  
  我与渠道商打交道十几年,中国三分之二土地的大小老板交战过,现在仍用三分之二的时间在一线与渠道商打交道,另三分之一的时间留来总结和思考。对渠道的现状是相当有信心和自知的。
  
  常规渠道商的眼里,门店生意不好通常会归结于五座大山:一是竞争太激烈(已是放之四海皆通的麻木了的问题),二是铺租太贵(缺少成本优势),三是人工太贵(缺少人才优势),四是拿不到大品牌或一线品牌的第一经销商权(缺少资源优势),五是厂家不给力(资源优势)。当然,许多的销售人员在总结渠道商不上量的原因时,也基本与上面如出一辙。
  
  然而,在我看来,这些问题是对每一个渠道商都公平的问题,也基本上都会面临的的问题,那么全世界一样的问题还是问题吗?肯定不是问题。渠道商们找不到解决这个问题的方法,或者不去思考才是最大的问题。
  
  如果破解了这个问题,对渠道商,关系到门店盈亏,对销售人员来说,关系到终端快速动销。
  
  那么,有没有一种方法可破解呢?
  
  可以用最高境界的一句话概述为:“门店最好、最多的展示位置会给谁?”的问题。我的答案是:从陈列展示开始,把最好,最多的展示留给利润最高,正在成长的品牌。仅这一招就可以带来生意改观,这对于所有综合店的传统渠道商更是一剂良药。
  
  不过现实很残酷,最好的陈列,绝大多数综合店最好的位置大多给了一线或大品牌,满街都是的大路货品牌,山寨货品牌。在此我要大声,坚定地告诉你:不是一线品牌,不是大品牌,也不是小品牌,更不是满街都是的大路货品牌,而是利润最高,正在成长的品牌。
  
  传统渠道商最重要记住三点:利润,利润还是利润。对于渠道商中的大多数,一没资源优势,二没成本优势,三没资本优势,四没人才优势,如果利润优势这一最后的阵地都失去了,那你注定要过上最苦逼的日子。
  
  身为渠道商(主要指中小渠道商),我们好好的回顾下,当初我们开店引进一线品牌或大品牌,心甘情愿为他们树招牌,做宣传的目的是什么?创造资源,增加影响,以品牌带动其它产品销售,快速盈利等。这是渠道最朴实也是最真实的想法。但一个不争的事实是:一线品牌或大品牌通常低利润,尤其是对于中小综合店,更是利润微薄,并且这些品牌假货或山寨货多。
  
  如果我们诚心地问下这类渠道商,这样做,店内大品牌卖得好吗?
  
  我敢保证,90%以上会告诉你:唉,我都不想卖了,卖的人太多,利润又低。而且有很大一部分这类综合店,到后来做成了挂羊头卖狗肉的假货、山寨货的聚居地。不要装逼,门店卖假货或山寨货就是要赚取暴利或者说高利润。与其这样,我们为何不光明正大地选择一个有品质保障,有足够利润的成长品牌呢?
  
  开门做生意,我们不要自欺欺人,深刻地问下自己:第一,一线品牌或大品牌需要我们宣传吗?我们的宣传对他们值钱吗?他们在意吗?第二,假货,山寨,大路货,没有知晓度的品牌,你敢去宣传,自愿去宣传,主动去宣传吗?
  
  赤裸点说,大品牌或一线品牌根本就不稀罕我们的宣传,假货,山寨,有点点知晓度的大路货品牌没有宣传的意义和价值。对于绝大多数综合中小渠道商,为了吸客,门头上植入大品牌或一线品牌的招牌或广告,无可厚非,但店内的陈列也学专营或专卖店就大错特错了。如果是这样做,生意不好是必然,好一定是偶然。假货,山寨,有点点知晓度的大路货品牌,尤其是假货及山寨货,是秃子头上的虱子--明摆着,做了今天没明天的。把他们摆上高台,放到最“显赫”位置,将会得不偿失。另外,从消费者或购买者(购买者有时不一定是使用者)的层面关注,他们要是冲着一线或大品牌来,你有货提供给他们基本上就可满足,他们绝对不会是因为你陈列多,展示多来买,而对于那些冲着假货、山寨货来的消费者,他们也绝对不会看你的陈列,也不需要你陈列,大家的交易都是心知肚明的事。
  
  我常告诉我服务的客户,不要戴着道德的高帽经营企业,同样不要戴着道德的面具开店。一线或大品牌不是我们竞争胜出的法宝,合理的高利润,持续的高利润才是王道,才是经营保障的必杀技。
  
  渠道商们,一线的销售兄弟们,看到了吗?记住了吗?无论是卖涂料,还是销售家纺,还是卖饮品,做茶叶。。。。。。马上着手对你的店面、对你客户的门店陈列进行优化。
  
  重要的事说三遍:最好的陈列,最好的位置不是留给一线品牌,不是留给大品牌,也不是留给小品牌,更不是留给满街都是的大路货品牌,而是留给利润最高,有品质保障,正在成长的品牌。(作者:王帅斌)
 
磨商网公众号
磨商网版权及免责申明:(点击查看)
相关资讯
相关资讯
最新资讯
行业新闻