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代理商会消失?这是谎言!

http://www.momo35.com   来源:第一营销网  日期:2017/09/07

        代理商会消失,这种说法又出现了。
  
  之所以说是又出现了,是因为每隔一段时间,就会出现一次。
  
  【代理商无用论】,已经喊了 100 年了。
  
  100 多年前,美国人就这样说。
  
  50 多年前,日本人也这样说。
  
  中国一直有人这样说,每到转型关口,代理商都是一个哏。
  
  B2B 出现后,再次有人这样说。
  
  每一次这样说,都有不同的理由,但每次又都站不住脚。
  
  不过,每提一次,代理商就变化一次。
  
  静态看,传统的确实消失了;动态看,代理商又活过来了。
  
  01
  
  这一次,是挟互联网,挟 B2B 之威。
  
  B2C 已经绕过代理商了,B2B 将会再次绕过代理商。
  
  互联网总会有一个【革命对象】,每次都会瞄准代理商。
  
  历史已经无数次证明【代理商无用论】是偏见,但偏见会一直存在。
  
  为什么有偏见?因为代理商效率低,因为代理商是【中间商】,【中间商】是不必要的环节。
  
  代理商确实效率低,比如配送,但那是因为没有社会公共平台,不得已为之。配送本来就不是代理商的核心功能。
  
  代理商是多余环节?除了二批,中国以县为基本单元的代理商已经很难再压缩。
  
  B2B 做成了,照样是个代理商。
  
  不要以为阿里、京东参与了 B2B,就以为有钱一定能做成。
  
  据说,每一个互联网创业者都会被问一个问题:“如果阿里(京东)、腾讯也做这个项目,会怎么样?”
  
  后来有人说,这根本就不是一个问题。因为阿里除了围绕 B2C 的生态项目,其它的项目,几乎无一成功。倒是 F 轮投资基本都成功了。因为能熬到 F 轮的项目,只要肯砸大钱,成功几乎是必然的。
  
  02
  
  渠道当然会变!
  
  未来渠道结构,大致是三大平台:
  
  【配送平台】
  
  【订单平台(数据平台)】
  
  【推广平台】
  
  配送并非代理商的核心功能。在美国,配送早已第三方化。所以,B2B 出现后,配送从代理商剥离并不新鲜。
  
  B2B 平台最核心的是订单平台,代理商并不怕。首先,很多代理商近几年本来就在做 SaaS;其次,订单的结果,是推广的结果,不是平台的结果。
  
  渠道最核心的功能是推广,比如新品推广,其它功能的剥离,都不足以影响代理商的存在。
  
  甚至可以说,当代理商的非核心功能剥离后,他们会更加聚焦核心功能,从而更加难以替代。
  
  ■我的结论是:B2B 只是替代了代理商的非核心功能,不足以颠覆代理商。
  
  03
  
  有人可能会说,B2B 有大数据,做推广比代理商更有优势。
  
  我敢说,厂家提出过“厂商是一家”,B2B 不会这么说。马云的梦想是“让天下没有难做的生意”,但平台注定让他的梦想无法实现。这与马云无关,只与平台的特性有关。
  
  “厂商是一家”,说的是厂商是命运共同体。B2C 已经证明:如果所有厂家进驻平台,平台可以俯视一切厂家,一切都是交易关系。
  
  过去,有些厂家也很强势,但还没有像平台那么强势。如果平台成为所有厂家的代理商时,平台就不再是强势,而是主宰的问题。
  
  平台固然有大数据,但大数据不应该掌握在平台手中,当平台与厂家是博弈关系时,大数据首先不是用来服务厂家,而是用来与厂家博弈。
  
  我也不认为有大数据就一定有优势,就像过去【市场洞察】比【市场调查】更有效一样。
  
  过去,代理商为了推广新品,可以在几年时间的周期内协作,平台根本不可能做到这一点。
  
  渠道推广,人际关系非常重要。这一点,平台同样难以替代。
  
  04
  
  代理商怎么转型?大方向一定不要错。
  
  有人认为要转型去做配送商,有人认为要转型做零售商,有人认为要转型做服务商。
  
  我认为这都不是普遍的转型方向。当然,什么样的路都有人走得通,但一定要分清个案与普遍现象。
  
  普遍性的转型,就是围绕代理商的核心功能,做到平台无可替代。然后,获得与平台协作的资格。
  
  基于三大平台的协同,这才是未来 B2B 的基本结构。(作者:刘春雄)
 
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