行业资讯栏目
行业新闻 | 企业新闻 | 协会动态 | 展会报道 | 最新报价 | 市场分析 | 行业标准 | 展馆介绍 | 产业链 | 关注我们 | 价格行情 | 政策
当前位置 您当前的位置:首页 下层栏目 行业资讯 下层栏目 整合营销 当前位置 正文

弱小经销商面对窜货怎么办?

http://www.momo35.com   来源:现代家电  日期:2017/09/05

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的,向上(厂家)搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的“始作俑者"以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,即伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。
 
那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。
 

一、以退为进
 
X市的李经理是江苏无锡Y牌产品的一家小型经销商,在李经理稳扎稳打地运作他的市场时,突然发现临近市场的Y牌产品不知何时流入了他的"领地",李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商,对此,李经理心知肚明,在这个人微言轻的年代,他要寻找自己的解决市场窜货之道。

经过查看产品的发货识别码,李经理知道目前窜货的产品来自于邻近的A市场。A市场已经运作好多年了,渠道较为成熟,其代理商王老板是一个很讲意气而又异常豁达的人。

这次为何会出现窜货呢?是恶意窜货,还是无意窜货,抑或是自然流通窜货?

通过业务员,李经理了解到,当前A市场目标压力很大,在市场增长潜力已经挖掘差不多的情况下,有可能想通过向外扩张,来减缓自己的销售压力。那么,针对这种情况,怎么来处理呢?是直接向厂家“告状"?还是自己想办法处理,如果向厂家投诉的话,自己的问题能够解决吗?

自己在厂家的地位他心里是很清楚的。思虑和权衡再三,李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决争端。于是,在一个晚上,李经理拨通了王老板的电话,在电话里,除了正常的客套话外,李经理很是将王老板吹捧了一番,并真心而诚恳地表达了想向王老板学习的念头,并希望在第二天他能够登门拜访。但他只字未提窜货事宜,在李经理的一翻抬举和盛赞下,王老板答应与李经理见面交流交流。

第二天,在主管当地业务经理的陪伴下,李经理驱车到了A市,到达A市后,李经理选择了一家距离王老板较近的咖啡厅,然后电话邀请王老板,王老板也很爽快,很快就按约来到。双方见面后,先从A市这几年的快速发展谈起,一直谈到王老板操作Y牌产品的发家史,对于这些,王老板滔滔不绝,如数家珍。这的确让李经理受益非浅,李经理一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。聊到吃饭时分,在李经理的盛情邀约下,他们每人一份铁板牛排,外加一杯“深水炸弹"(鸡尾酒),喝到酒劲上来,李经理便敞开心扉,道出操作X市场的艰难,见此景况,王老板一拍胸脯,问有什么需要帮忙的,这时,李经理便道出了心中苦水,说可能由于A市场操作较好,不知怎么回事,有一部分产品流入了X市,致使X市场价格秩序大乱,因此,希望王老板能够帮忙协调一下这个事情。王老板一听,立即表态,这些情况他回去后就进行调查,不会再出现这种现象,并请厂家的业务经理做证,如果再出现窜货,甘愿受罚。

最后,在友好的氛围中,双方握手道别。其后,在X市场上,再也没有了A市场的Y牌产品。
  
李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过“和平"的手段,采取迂回战术的方法,也是解决市场窜货的有效措施。
  
点评:

弱小经销商的呼声往往是低微的,是不易引起厂家重视的,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。
 

二、攻心为上

Z市的赵老板经销D牌产品已经3年了,除了经销D牌的产品外,他还代理了其他品牌的产品,由于经销品牌多,精力分散等原因,因此,D牌产品在Z市的销量并不大,在厂家来看,仍然是一个小客户。但该款产品在市场上却有逐步增长的势头,重复购货的二批商越来越多,这让赵老板着实很高兴,也想乘机集中资源和精力而大做一番,但他有一次在去Z市市场送货的过程中,无意间发现了邻近B市的D牌产品,并且经过调查,B市经销商送给一些商户的价格远远低于出厂价,该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了,这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼。

经过打听,他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人,为了获利和拿到厂家的更大政策,经常做一些"小偷小摸"的动作,对于这样的同行,他应该怎么办呢?如果来软的,对于林总这样一个特别狡猾的“老狐狸"来说,肯定是无济于事的;来硬的即向厂家告状的话,肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜,于是,思前想后,他计上心来,通过业务员,他找到了林总的联系方式,并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录:
  
赵老板:林总你好,我是Z市的D产品经销商,我姓赵。
  
林 总:哦,呵呵,知道、知道,有什么事吗?

赵老板:有件事想麻烦你一下,最近,不知什么原因,我在Z市的市场看到了发往咱们市场的D牌产品,并且价格较低,现在这边的商户对我意见非常大,以致出现退货,也导致我仓库里的很多产品滞销。
  
林 总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧?不过,你也不要太在意,说不定是自然流通呢?这很正常。
  
赵老板:不是自然流通,我已经调查过了。是这样,咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面,看来我要另做打算了……
  
林 总:我现在的计划是这样的,鉴于目前的状况,想放弃D牌产品的经销,但你也知道,我仓库里积压着大量的产品,这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了,你知道,我的市场现在处在拓展阶段,我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了……
 
林 总:快速出手?不会吧,这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题,我们可以协商解决嘛?说不定我们是一种误会,这样吧,我调查一下,如果是我的货,我可以想办法收回,但你不能"破罐子破摔",将你的产品低价处理到我市场上啊,我可是苦心经营了好多年的啊。

赵老板:我也是被逼得没有办法啊,如果你是我的话,你也会这样做的,所以,我只有这样考虑了.
 
林 总:这样吧,我收回我的产品,并且向你保证,决不会在你市场上再出现我的产品,如果以后再有了,随你在我市场上怎么卖都可以,好吗?
  
赵老板:既然你说出来了,那我再考虑考虑吧,但你一定要把我市场上的货收回,否则,我真的没有退路了……

  
一个礼拜过去了,赵老板再次去家场送货时,发现B市的产品真的没有了,后来,林总又打来电话,告诉他产品已经收回,希望能够原谅,并希望以后统一价格,加强合作,共同把D牌产品市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。
 
点评:

上兵伐谋,攻心为上,通过抓住窜货方犯错的“软肋“,从而进行适度“威胁“和“恐吓",即市场做的再好,也害怕“反攻倒算"这一情况,赵老板对林总给予了“报复"的心理暗示和恐吓,为了保全自己的长期利益,林总选择了屈服和妥协,答应收回产品,并保证不再窜货,在这个以强凌弱的市场竞争规则里,有时适当的"野蛮"一下,说不定也能起到意想不到的效果,正所谓"横的怕楞的,楞的怕不要命的",一物能够降一物。
 

三、借力使力

N县的老张经销知名品牌Q产品已经一年有余,由于市场竞争激烈,市场一直不温不火,是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下,窜货却依然在这里上演。

这次窜货方是N县所属的M市经销商,为了完成厂家的任务,从而获得更多的奖励,处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势,向周边市场大举入侵,N县已经是其第二次窜货的市场了。
  
面对这种情况,老张应该怎么办?是直接向其叫板,让其不再窜货,那等同于与虎谋皮,如果听之任之,不加阻止,那窜货方会更加肆无忌惮,有恃无恐。经过慎重考虑,老张决定借船出海,即借助厂家的力量,来达到遏制窜货的目的。
  
在进行了精心的思考后,他拨通了主管该地区的丁经理的电话,首先,他表明,由于市场竞争激烈,虽然N市场做得量不是很大,但他一直都很努力,都能很好地配合厂家的各方面工作,销量也有稳步提升的趋势,通过这一番话,其目的是向厂家表明立场,他虽然不是企业的较大经销商,但确实忠诚度最高、较努力的经销商;其次,他抛出了此次通话意图,即M市经销商又开始向其窜货了,这干扰了他正常的经营,使市场秩序一片混乱,M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后,老张亮出了“底牌",Q牌是行业知名品牌,如果任由窜货泛滥, 不仅正常的市场秩序无法保障,损害商家利益,但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力,使商家人人自危,如果常此既往的话,后果将是厂之不厂,商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压,通过将窜货问题提到一定的高度,从而引起厂家的重视。果然,厂家的丁经理除了表示感谢外,答应将尽快到达N县进行调查,并向厂家汇报处理.半个月过去了,丁经理为了负责区域的长治久安,在查清了窜货的事实后,果断地对M市经销商给予了收回窜货的产品,并扣除保证金3000元的处罚.
 
老张借助厂家的力量,最终实现了消除市场窜货的目的.
  
点评:

对于市场窜货自己无法解决或不好处理时,作为弱小经销商就要考虑借力使力的运用,即通过厂家出面来处理的方式,有时也能使问题得到快速解决,这对于大品牌来说尤其如此.当然,在借力厂家时,也要注意一些技巧的使用,即让厂家明白窜货的危害,从而有压力感和尽快处理的必要,同时,也要表明经销的决心,让厂家看到希望,从而快速出手,解决争端.
 
总之,面对市场窜货,作为弱小经销商,一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家力量也罢,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决。

 
磨商网公众号
磨商网版权及免责申明:(点击查看)
相关资讯
相关资讯
  • 汇丰磨具:临沂展人气火爆,携手东泰磨具打造经销商会议2017/10/12 15:55:16
  • 东泰研磨核心经销商会议将于12日召开2017/10/9 10:00:05
  • 大经销商:从产品组合走向品类组合2017/9/30 9:11:04
  • 面对B2B:厂家、经销商不能再当观众了!2017/9/22 9:17:31
  • 经销商面临两大挑战2017/9/21 8:59:36
  • 渠道22招:让中秋经销商、终端疯狂出货2017/9/20 9:12:21
  • 中间商没活路?2017/9/19 9:42:52
  • 没有中间商赚差价是最大的营销谎言2017/8/8 8:52:53
  • 一个经销商,如何在县级市场称王?2017/8/1 9:08:51
  • 经销商,醒醒吧!别再拼低价了!2017/7/31 8:51:25
  • 最新资讯
    行业新闻