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2017,老板的出路在哪?

http://www.momo35.com   来源:《磨料磨具》杂志  日期:2017/01/11

        2017年,我们充满期待,但也深知中国社会系统,尤其是经济领域所面临的严峻挑战。这是一个需要理性的年份。

  


  一个磨具老板做了十来年,每年做一两千万,用他的话说,是艰难地熬着:不是没有客户,也不是没有订单,而是需要大量周转资金,自己现金砸进去买原材料(涨价后,原材料基本都是现款现货),货出去了,钱收不上来。特别到了年底,很多单可以做,但不敢接,加上融资很困难,成本也很高。以前是怕压款,不敢做;2016年下半年,原材料大涨,做了就亏本。
  
  至于原因,宏观层面大家都略知一二。咱不客气地说,盲目的所谓“去产能”、“供给侧改革”,也许是造成原材料几个月上涨50%甚至以上的“元凶”。当然,还有“一刀切”的搞法,对小微企业的各种环保要求、税费等问题,也是造成原材料上涨的原因之一。道理很简单,原材料企业被搞得活不下去,供给自然减少,下游需求还在,供需的失衡,材料只能涨价。
  
  这位老板认为,国家政策基本都是倾向于国有或大中型企业的,国家在出台帮扶中小企业和小微企业的政策实在太少了,小企业没人管,这就是痛点。
  
  这些原因是宏观和客观的,任企业使出浑身解数也无法解决。但就企业自身而言,造成今天日子难熬就没有一点自己的责任了吗?窃以为不然。最明显的,就是没有品牌,没有溢价能力;其次是产品没有差异化,有一个河南客户,做可弯曲不锈钢磨片,有品牌、有产品,在别人没涨价的时候,他一涨再涨,还供不应求,这让人佩服啊!再次,多数行业企业没有自己的渠道,完全要靠下游客户出货。正是因为没有品牌,没有产品,造成销售要完全依靠订单和下游渠道客户,自然也没有掌控市场的能力。
  
  那么,我们小企业在2017年,该要怎么做?
  
  建自己的品牌
  
  很多搞磨具的老板认为,品牌是慢慢做起来的,有销量就有品牌。有人干脆直言:卖磨料磨具的哪里需要什么品牌?客户只要知道这个企业的存在就可以,就算他们采购回去,也不会用你的品牌!殊不知,他们采购回去也许不会用你的品牌,但下游客户在采购的时候,还是会关注品牌的。如果不解决品牌的问题,就算你做了十几年,已经有很大的销量,但品牌还是没有形成,也就是没有抗风险和溢价能力,更不具备品牌的影响力。
  
  那么,建品牌又是怎么一回事?创建品牌,需要经历市场研究、品牌命名、品牌定位、价值发掘和塑造、品牌形象化、人格化等一系列的规划和设计。古语云,凡事预则立,不预则废,大概就是这个意思。
  
  品牌规划和设计出来了之后,还需要进行品牌的推广和传播,让品牌在企业和用户心中建立起鲜明的个性和形象。互联网时代,这个过程更多地要结合互联网方法和思维,如先聚焦核心人群,做口碑,再到更加广泛的人群,最后实现全覆盖,最终形成广泛的知名度,知名度实际上是非常重要的品牌指标,甚至是终极目标。
  
  找适合市场的产品
  
  不少企业往往喜欢做很多产品,甚至原来做涂附磨具的兼做起了固结磨具,所谓东方不亮西方亮。实际上,你想想看,新品的成功率不到10%,这还是竭尽所能、努力推广的结果,如果听之任之,100%是不会成功的。
  
  好产品到处有,但怎么才能开发适合自己的产品,这就需要有一些科学的方法。互联网时代,需要做大单品。大单品一定是有销量和规模的产品、有市场地位、有利润,更有影响力和话语权。大单品能够让企业快速突破销售瓶颈,达到另外一个量级,促使企业由量变到质变。
  
  那么怎么打造大单品?首先,需要洞察市场的趋势,代表了一种趋势;其次,是一个细分市场的“强需求”;最后,要聚焦到一个主流价格带上。
  
  渠道策略
  
  渠道要怎么做?看你适合什么,见别人铺货或搞电商你要搞,这未必就好。但一定先要有一个主渠道和渠道战略、策略。
  
  对于传统的做磨料磨具的中小企业而言,先要做好基础的客户和终端,传统的渠道才是根本和根基,如果丢掉这些优势,跑去拥抱所谓的互联网,也只能失败。没见过哪家做得好的传统磨料磨具厂忽略基础渠道,都是先发挥基础渠道优势之后,才能做好互联网渠道,及进行推广的。
  
  推广方式
  
  互联网时代的推广,一定是反传统的,但更是源于传统的继承和发扬。最本质就是,人性和商业的本质不会变,因此,很多人性和细微之处就是表达品牌和产品最好的方式。
  
  为什么《罗一笑,你站住》这篇文章发出来短短几天,就筹到了数百万元?难道仅仅就是大家同情这个爸爸或者小女孩?就是因为,在细节和人性上打动了大多数人。尽管有人说这是诈捐,是欺骗,我宁愿相信这是一个父亲在为孩子做些事情,人总会碰到各种难处和难题,对这些事情,我们要有一些温情与敬意。
  
  以小见大,这就是互联网的方式。当然还有更多方式和方法,如固锐实业新品发布会,及春节期间举办的“爱?回家”风景创作暨评选大赛,这都是些能打动人、效果显着的活动策划。其他企业可以参考或借鉴。
  
  团队、组织等
  
  这些就不展开分析了,老板刚开始可以自己带领团队做,关键岗位有得力的人独当一面,注意:宁愿用能独当一面的能人、牛人,多花点钱,也不要用能力普通或不及格的人,这些人肯定帮不了你,干不成事。其他,可以慢慢完善,并建立完整的架构和考核激励方案。
  
  做简单加工的时代已经过去了,互联网时代,经销商和用户对品牌和产品的要求更高。有人说,品牌已经失效,我以为,品牌不但不会失效,互联网时代,拥有自己的品牌比任何时候都显得更重要!
  
  2017年已来临,这是一个新的开端。但前景到底如何,没有人能说清楚。但有一点,成功者与失败者的界定将越发清晰,那些能进行自我审视与自我重生的,才能成为走出凛冬的英雄!

(本文转载自《磨料磨具》第49期杂志,更多精彩尽在《磨料磨具》杂志。)

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