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业务员必须懂得这些礼仪,才能赢得客户的尊重!

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2017/01/09

在销售活动中能把有礼有节做到前面的人很多,很自始至终地保持下去的人却很少。一项调查那表明,70%的人在很难在被客户拒绝后依然保持君子风度。这种现象在实际销售中非常普遍,当向客户推销产品时,绝大多数销售人员都能够做到彬彬有礼,礼貌有加;但当生意没有谈成、失望地离开时,很多人原形毕露,对客户态度大变,甚至进行语言上、行为上的不屑与蔑视。

【销售人员PK秀】小邱是其中的一名推销员。一天他去拜访经销商张总。小邱:“您好,我是一名XX公司的XX,我们公司新生产的一种产品,希望我们有合作的机会。”客户:“我们现在有很多供应商,现在没有增加合作伙伴的计划。”小邱:“好的产品总能在市场上立足,我们公司新开发的这种产品具有特色,你可以先了解一下,说不定正是您需要的。”客户:“负责人不在,说不需要就不需要。你走吧,我很忙。”小邱:“正因为你是这里的经理,才有责任为整个公司的经济效益着想,为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”客户:“那你先留一张名片吧,有需要我会联系你。”凭着经验,小邱意识到这是客户拒绝的信号,心想不需要在这浪费时间了。于是,他将名片放在桌子上,就急匆匆地离开了,甚至办公室的门也没记得随手关上。

小林也是这家化工厂的推销员,为了寻找客户,他与小邱每天奔波在拜访客户的路上。一天,他与一位经销商徐总达成了口头协议,并被邀请到该公司进行参观、考察。在拜访之前,小林异常兴奋,认为这个单子已经离成功越来越近了。只要客户签字,供销客户则正式生效。

令他感到意外的事,客户在带他参观完公司之后一直没有提合同的事。回到办公室,徐总告诉他暂时不能签合同,小林听到这个消息如晴天霹雳,有点不知所措。当他准备在为客户解释什么的时候,却从客户坚定的眼神里看不出一丝希望。没有签订购买产品订单令小林十分失落,但他很快调整了过来,微笑着,礼貌地与客户握手道别。当即将走出公司大门的时候,又转头深深地鞠了90度的躬。这一切正好被徐总看在眼里,于是,回到公司后拨通了小林的电话。在电话中,小林才知道徐总面临着多家供应商,他本想与另一家供应商合作。但是,自己回头那一鞠躬深深地打动了他,从这个个鞠躬背后看到了信任和尊重,看到了一个普通员工以厂为家、以公司为荣的忠诚。有这样员工的公司,产品也查不到哪去。

难道产品没有推销出去,生意没谈成就可以对客户另眼相看吗?答案是否定的。无论结果怎么样,作为销售人员都有必要对客户保持最基本的礼貌。有礼貌、懂礼仪是销售从业人员的行业标准。对待客户“有礼有节”,是一个销售人员应该具有的基本素质,这也是体现销售人员“服务精神”精髓。对于一个销售人员来说,服务是一种天职,就算客户没有及时的关注,也应该把服务做好,而时刻保持礼貌、大度、宽容是做好服务的保证。一个优秀的销售员,在拜访客户的过程中言行举止自始至终应该保持有礼有节。而那些因买卖没做成就对客户爱答不理、漫不经心的人,就是没有素质,不懂得礼仪的体现,或者说是根本不合格的销售人员。

首次拜访客户没有不遭到拒绝的。关键不在于此,而在于,遭到拒绝之后仍能以积极地天都去应对。那么,在遭到拒绝之后,作为销售员如何作答不气馁,不泄气呢?正确的做法是,在礼貌对待客户的基础上,明确此次拜访的目的。

首次拜访的目的通常有以下4点:

1)、增进与客户的感情古人云:买卖不成情义在,如果我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入,我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意永远是做不完的。

2)、了解客户的类型客户的性格多种多样,有沉默型,有唠叨性,有和气型,有刁钻性

面对不同客户需要不同的推销技巧,因此,每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如,你遇到一个毛求疵型的客户,他天生爱太小毛病,鸡蛋里挑骨头,有什么说什么。这种人看中了产品,从来不会爽性去购买,而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解,就可以试着附和他,满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点,在推销的唠唠叨叨,一味责备,即使从头到详细地讲解,对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间,还会招致对方厌烦。因此,面对陌生客户必须先了解其类型,然后有针对性的推销,可大大提高效率。

销售人员:“先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是……”销售人员:“而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品……”3)、了解客户需求如果你是个细心的人话,就会发现当你向客户推销的时候,大部分客户会说“我不需要”,也就是说,大部分客户对产品的需求往往是被发现的,既然客户的需求需要你去发现,在推销之前就必须去沟通,只有你对客户实现了良好的沟通,才能激发对方说出自己的需求,你才能进而去分析他们的需求,从而进行有针对性的推销。比如,了解客户是自己销售还是帮其他人购买;了解客户的消费档次,以及所需产品的规格和技术指标等等。

销售人员:“先生,您是需要工业用的还是家用的?”销售人员:“是低湿还是高湿?”销售人员:“需要何种规格的。”通过客户对这些问题的回答,销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。

4)、争取二次拜访机会即使第一次谈判失败,也并不意味着就没有转机。相反,如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的,则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”,最主要原因就是这里。因为,每当遭到客户拒绝后,他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四,毕恭毕敬了。其实,正如做销售本身一样,在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在,同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样,买多买少一个样,只有做到善始善终,才能最终打动客户,取得客户订单。

 
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