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销售不是一场短跑,而是马拉松!

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2016/12/16

销售不是一场短跑,而是马拉松!
  
  销售是一个过程,一个漫长且艰巨的过程。订单越大,你所需要投入的时间就越长,需要克服的障碍也就越多。从好的方面想,你可以有更多的时间来为可长期发展的关系打下一个坚实的基础。如果你想要成为那个笑到最后的人,那么初始阶段就别绷得太紧。
  
  记住你时刻都是在销售。
  
  无论你是在向投资者兜售一个全新理念、拉拢有意的同伴入伙,还是你的董事会正在实施一项有风险的策略,你或多或少都是在进行销售。如果说你尚未意识到这一点,那么可以说你没有随时做好准备把握成功的机会。事实上,相比于花在客户身上的时间,即使是销售人员也会将更多的精力花在公司里。
  
  使“成交”成为合理且充满感情的选择。
  
  销售是一种技能组合。虽然交易最终还是会发生,但是在绝大多数的时间里,你都是在培养一段感情,或通过倾听来判断客户的需求,或是投入时间和资源来促进信任度的提升。如果你做到了这些,那么一句“成交”不只是一个交易,而是客户认为合理且充满感情的选择。
  
  确信真正机遇的存在,主动出击。
  
  无预约的电话(Cold calling)并非完全是对你及他人时间的浪费。当你相信有真正的商业机会时,你可以打Cold Call,与目标公司或个人进行你们的第一次主动联系。一旦你确认了那是你的目标客户或是潜在客户,接下来就应该努力争取。否则,你的来电会就会真的变成愚蠢的、令人厌烦,还浪费了彼此的宝贵时间,这可能让你失去后续联络的机会甚至是职业声誉受损。
  
  了解你的谈话对象。
  
  千万别在与客户接触了很长时间后还对对方一无所知:不知道他的角色、什么在激励着他以及如何去接近他。你应该尽你所能去提前做功课,了解他在做什么和他可能会关注什么。如此才能使你制订出一个有意义的策略。做到这一点的方法有很多,你应该适时调整你的计划,但是这一切都应源于经验。
  
  给对方留有私人空间。
  
  太过关心对方的私人生活,可能是小型公司员工常犯的最大问题。虽然你想要与对方建立起联系,但如果你过于投入发展私人关系,就表现的太过急切了,是对对方私人空间的一种侵犯,或许会导致其他人对你避而远之。相反,你是应该对他们愿意表达给你的言辞、语调和身体语言加以关注,并作出及时回应。
  
  不要炫耀你有多聪明。
  
  我为自己曾犯过这个错误感到愧疚,但我不是故意的。通常情况下,想要接话或是故意要表现我们对他人的话题非常了解,对方是很容易看出来的。因为我们会与那些喋喋不休、假装自己博学多闻的人的表现如出一辙。
  
  给出多少,要回多少。
  
  销售是一场付出和回报的游戏。
  
  得当的做法是,你付出一点,对方回报一点,但这一过程会不断重复下去。例如,在给对方提供了一份产品大纲后,你也许会要求对方向你介绍一下他们的的产品或公司,这样你才能决定你们彼此是否合适。如果相反,你滔滔不绝地把你的产品或公司进行了详尽介绍,但对方仅仅说了一句“不感兴趣”。在这种情况下,你提供了一大堆相关信息,但是回报却为零,并可能错过了一个提供定制解决方案的机会。
  
  不用背下东西去提前排练。
  
  从不排练的原因有数个,但是最重要的一个就是,你站在自己的立场上去思考并接受新信息并非易事。与之相反,你应该做到有备无患,先掌握对方尽可能多的信息,并由此制定一个合理的计划,然后提出一系列问题,去听对方的回答。然后再根据需要对计划进行调整。要相信你的直觉。
  
  无论发生了什么,请记得:你会犯很多错误,但与此同时你也在进步。很多人认为自己是一个天生的销售人员,但是没有比这种想法更远离真相了。做好销售的秘诀仅仅是倾听和学习——当然是从对的人身上。
 
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