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宇世巨——营销铁军炼成记

http://www.momo35.com   来源:《磨料磨具》杂志  日期:2016/12/14

        到目前为止,在国内诸多酚醛树脂供应商中,我们还未发现哪一家企业像山东宇世巨那样发展得如此迅猛——仅用4年时间,其规模和实力就名誉全行。今天的宇世巨,几乎已经根植在每一个会用到酚醛树脂的厂家的意识世界里,即便他最终选择的可能不是这家供应商,但每提到它,仍会小鸡叨米似的点头“喔,那家呀,知道、知道”。
  
  原因,无它。皆因为宇世巨的营销人员数量之多、素质之高、分布之广都走在国内同行企业的前列。

  


  营销铁军炼成记
  
  “什么是宇世巨的核心竞争力?把产品做到极致是,提供特色化的服务也是,但最关键的是我们的营销人员!”
  
  宇世巨总经理张家滔在一次展会上接受记者采访时这样说。作为仅成立四年的行业新起之秀,酚醛树脂年销量5万吨就是前线冲锋陷阵的战士一点一点给争夺过来的,并且这支铁骑已经跃跃欲试,有计划涉足国际市场,证明“中国制造”的实力所在。
  
  宇世巨的销售队伍数量达30余人,而且他们大部分要么毕业于国内知名大学,要么有十多年的销售经验,并且都是经过宇世巨的专业培训之后投入到市场第一线去的。所有人都知道宇世巨能满足砂轮企业在季节、抗衰减强度、颜色等多个方面的不同要求,但它核心竞争力的关键一直都是它的营销铁军!
  
  张金友,只是宇世巨“营销铁军”中的一员,他负责“开疆拓土”的地方是河南省——国内磨料磨具企业集聚地。从2014年10月份开始干,两年共24个月,他冲锋陷阵如入无人之境,在酚醛树脂供应商云集的当地市场成功开发40余家客户。并与团队一起在省会郑州建立100平米的磨料磨具用酚醛树脂的仓库,确保货物和营销人员的服务方案能以最快的速度安全送到客户手中。这不是个例,崔国田在浙江、张景军在山东、崔忠旺在江苏……同样成绩斐然,战果累累。
  
  “主要还是我们的产品质量比较稳,我们研发的抗衰减产品能让砂轮的衰减度降低到15%-20%”,当记者由衷地向张金友表达自己的钦佩之意时,张金友谦恭地归功于产品本身质量过硬。而他只字不提的是一个月会连续工作28天,和自己所储备的丰富的专业知识,及每培养一个客户的所有付出。
  
  在国内酚醛树脂行业,技术更新之速度虽然比不上其他行业,但竞争之激烈是其他行业不能比拟的。在宇世巨,每位营销人员一个月至少28天的时间不是在出差就是在出差的路上。而且每一名宇世巨营销人,必须具备诸方面的知识,比如产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。
  
  而在客户培养方面,宇世巨营销人员都懂得,如今的市场需求越来越专业化、细分化,公司产品与服务只有满足不同的需求,才能以最快的速度被市场接受。为此,几乎每一位宇世巨区域营销人员,都有调查了解当地砂轮使用者的使用习惯及在不同领域的操作中的实际需求,而后会再根据这种特殊需求和具体问题向推介最适合的产品。
  
  这一系列的专业与专注,让人联想到了国家近来提倡的“工匠精神”。从营销人员这一个缩影,我们看到了这个企业为成为一个“匠企”所做的努力。再提到“工匠精神”,有的人可能还是会想到德国、日本等在产品及服务上精益求精的企业。但今天起,我们可以大胆地说,宇世巨及它的团队已经在迈向“工匠精神”的道路上极速狂奔。
  
  当“狼性”遇见匠心
  
  如果接触过宇世巨营销人员,你会知道上述的点都是真实写照。但记者相信这还都不是让你最为铭记的。最让你震惊的是他们接待客户的热忱及所透射出的“狼性文化”。
  
  市场总监张家畅非常崇尚“狼性文化”。狼有三种特性,良好的嗅觉、反应敏捷、发现猎物集体攻击,张家畅认为狼是宇世巨营销团队学习的榜样,要像狼学习“狼性”,而且他主张团队作战!
  
  记者的同事曾参观过宇世巨,当时的流程是“参观厂区、参观办公楼展示厅、倾听对方需求、提出解决方案”,而且是董事长或总经理会和几乎所有部门都彬彬有礼地参与进来,为参观者答疑解惑。当时同事仅以采访者的身份走进宇世巨,都是如此待之,诓论一个客户!这让人想起来“胜则举杯相庆,败者拼死相救”的华为文化。在宇世巨,这种风貌也在无时无刻地呈现,以“厚德载物”为企业文化总纲领的宇世巨,在营销环节上,把每一个内部员工的神经绷得紧,时刻备战!
  
  张金友曾这样告诉记者,“性能也好,包装也好,指标也好,客户要求什么,我们就做什么!”;另一位营销经理经常是但凡客户有需求,即便暴雨夜深,也照样上路!等等,这样的例子不胜枚举,正是这样的姿态与行动,让我们看到了宇世巨“全力以赴”、“狼行千里”的文化内核。
  
  公司名字“宇世巨”起得大气磅礴,名字蕴含着一种与时俱进的时代精神,体现宇世巨人胸怀宽大,志向高远,以厚德载物的包容精神,以合作共赢的团结精神,以创新超越的进取精神,把宇世巨的事业推向成功和辉煌。这种蕴意无疑透露着浓浓的儒家情,但却正是这种精神力量使“工匠精神”得以滋养,另一方面又使营销力量的“狼性”得以兼容并蓄地存在。

(本文转载自《磨料磨具》第48期杂志,更多精彩尽在《磨料磨具》杂志。)

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