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销售,要么成交,要么记住

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2016/12/07

一、案例:记住的力量1

一个周末,老婆逛街回来,说特想买件衣服,穿着非常好看,但就是有点贵就没买;
第二天起来,她神秘地问:“你猜我昨晚梦到什么了?”,答案是那件衣服,但我没猜对;
约莫过了两天,她又聊到了那件衣服,说太可惜了,说不定要打折呢,打折时一定去买;
再过了两天,又到周末……
老婆又说起了那件衣服,我心一横,说:“走吧,今天就去看看你昼夜难忘的那件衣服……”,
虽然门店还是没做活动,但我还是咬着牙,刷了卡,拎着衣服走人了。
老婆特高兴。

二、案例:记住的力量2

一次在门店调研,看到店员接待顾客,在介绍奶粉,我便在旁边聆听,发现店员搞不定这个顾客,我便出手了,讲了几点,首先是夸奖妈妈对奶粉了解得挺多的,其次是不管选什么奶粉一定要适应宝宝才好,比如**等特点的,再次建议食用**品牌,原因是**等特点,使尽浑身解数,最终看顾客还是拿不定注意,我主动说:“现在好多妈妈都像您这样,都想对宝宝好,但确实太纠结了,如果您还是拿不定主意,建议您再考虑下,方便留个电话吗”,最后顾客留了电话就走了;

我给店员说,这个顾客选择时比较纠结,但内心对选定的事情又非常有主见,一旦决定了购买哪个牌子后又会比较稳定,她应该接受了我们的大多数信息,后期成交可能性很大,回头你再打个电话给她,做个追踪;

戏剧的是,5分钟后,她又回来了,说把刚才的那个奶粉再拿给我看看,结果顾客就买走了那个奶粉。

店员特高兴。

三、销售四象限

作为中国婴童首选学习微刊,《奶粉与销售》(ID:naifen234)一直在探索行业需要的内容、理论知识与实战案例,上述两个案例可以让我们见识到了“记住的力量”,尤其在现阶段的销售行为中,不可能每个顾客都能做到现场成交,尤其是大店,部分顾客就是来“随便看看的”,是基于“想了解”,如果不能让顾客留下好的印象,比如门店形象、店员感觉、产品多样,不能让顾客有下次再来的念想,又不能实现成交,则接待是非常失败的。接待如果没有成交,并不一定就错了,或无效了,关键还要看记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明,并作出四象限的分析。

我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为,矫正”只成交没记住“的销售行为,抵制”没成交没记住“的销售行为。

四、销售步骤

剖析门店销售,对于完整的销售过程而言,是将吸引顾客注意,了解顾客需求,匹配顾客需求,介绍产品核心卖点及利益点,激发顾客购买欲望,处理顾客异议,实现成交,做好售后跟踪服务等几个步骤有机融合到一起的,要想实现当场销售,这几个步骤衔接要非常合理。

五、让顾客记住什么?

1、有一些成交是无效的:顾客进店购物,门店随手取物,结账走人,没有沟通,顾客对门店缺乏了解,对人缺乏了解,对产品缺乏了解,走出去后,90%以上的可能性不会回来,这种情况即使成交了,但没有掺杂任何努力,失去了一次与顾客沟通和了解的机会,失去了以后成交的机会,这种成交是无效的,没有走心;

2、有一些不成交是有效的:有时顾客没有当场购买东西,可能是想货比三家,也可能是购物动机不强,或者是没有提起兴趣,但是如果店员通过自己的专业素养感染了顾客,让顾客对自己的专业水平、爱心、产品的核心优势等有清晰的认识,对门店服务深有其感,有了更多的好感和判断的信息量,后期首先想到门店,这种不成交是有效的。

六、对于业务员来说

现在做婴童店客户的陌生拜访或初次拜访,当场与客户达成成交/合作共识的几乎没有,不是因为产品不好,也不是因为客户不感兴趣,而是市场太过于复杂,沟通和追踪要不断进行,要找到彼此的契合点,这里要考量的,首次更多是记住而不是成交,因为90%以上的可能性不会成交,所以在开发客户、布局新品时,一定要让客户记住,而不一定是强求当场成交,记住厂家的实力,品牌的口碑,记住业务的专业性,亲和力,值得信任,记住产品的优势,与所经营产品的互补等,进而会有更多好的合作机会。

与其说市场困难,导致布局不利,客户不能成交,不如说是自己没能让客户更好地记住!

七、做好售后追踪

有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成,仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。不管是成交还是记住,重要的是做好售后追踪,婴童店不能做一锤子买卖,不能收了款就不管了,成交的顾客要看使用反馈,使用周期,形成美誉度,争取复购;未成交者,争取加深印象,赢得好感,进而尝试购买,彼此获得更多的信任机会。

 
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