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极致销售:把鞋卖给光脚的!

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2016/12/02

把梳子卖给和尚、把鞋卖给习惯赤脚的热带人,这些都不再是老皇历了。

世界上不是没有生意,只有不会做生意的人。这个世界也不是没有客户,只有不会开发客户的销售员。

哈默定律认为,天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方,就能做生意。先来看这样一个故事。

1956年,哈默58岁。当时,在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司,实际资产只有3.4万美元,还有3个雇员和几口快要报废的油井,公司的股票每股只卖18美分。有人建议哈默,投资这家石油公司。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策,用于尚未出油的油井的资金无需报税。对于想退休的哈默来说,无意收购这家公司,只是借给了西方石油公司5万美元,让他们再打两口井。如果出油,利润双方对半分成;如果不出油,哈默投入的这笔资金可作为亏损从应缴税款中扣除。

意想不到的是,两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元,哈默也尝到了甜头,开始涉足石油业。不久,哈默成了这家公司的最大股东,1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。

哈默凭着自己多年的经验,冒着巨大的风险,开始建立起一个石油王国。他招兵买马,聘请到最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家,终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。

后来,西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15元,公司的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。

于是有人向哈默求教致富的秘诀,“为什么你从制药到制造铅笔,从酿酒到经营艺术品。从饲养奶牛到开采石油等都能经营?”

“生意有其内在的联系,一件连着一件,抓住机会,把握时机,努力奋斗,你就会取得成功。”哈默慢条斯理地解释着。

销售是一门永远也不会消失的职业,不管互联网怎样的发达,不管物流怎样的发达,产品的推广总要有销售员,并且要想把产品介绍给客户,也需要销售员。而销售员也要相信,只要有人的地方,就有市场,就有自己的准客户。哈默的成功就在于此。当然,他的成功还在于:一个人要有敏锐的商业嗅觉,能在不熟悉的领域内把握商业良机,抓住关键问题并善于处理。所以,天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方,就能做生意。

A公司和B公司都是生产鞋的,为了寻找更多的市场,两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦地搜集人们对鞋的需求信息,并不断地把这些信息反馈给公司。

有一天,A公司听说在热带附近有一个海岛,岛上住着许多居民,于是想在那里开拓市场,便派销售人员了解情况。B公司听说这件事情后,赶紧也把销售人员派到了那里。

两位销售人员几乎同时登上海岛,他们发现这里相当封闭,岛上的人祖祖辈辈靠打鱼为生,与大陆没有任何来往。他们还发现岛上的人几乎全是赤着脚,只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚,才在脚上绑些海草。

两位销售人员一上岛,立即引起了人们的注视,众人议论纷纷。最让他们感到惊奇的是客人脚上穿的鞋子,这些祖祖辈辈生活在岛上的人们并不知道鞋是什么东西,便把它叫做“脚套”,他们甚至感到纳闷:把“脚套”套在脚上,不难受吗?

A公司的销售人员看到这种状况,心想,这里的人没有穿鞋的习惯,怎么可能建立市场呢?他立即乘船离开海岛,返回公司。在写给公司的报告上,他说:“那里没有人穿鞋,根本不可能开发新市场。”

B公司销售人员的态度恰好相反,看到这种状况觉得这里是极好的市场,因为没有人穿鞋,所以市场潜力一定很大。于是,他留在岛上,挨家挨户做宣传,告诉当地人穿鞋的好处。还亲自示范,努力改变他们赤脚的习惯。同时,他还把带去的样品送给了部分当地人。这些居民穿上鞋后感到松软舒适,走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。

B公司的这位有心销售人员还结合当地生产和生活的特点,了解了当地人的脚型,给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告,生产了一大批适合当地人穿的鞋,很快这些鞋便销售一空。不久,公司又生产了第二批、第三批……最终B公司在岛上开发了新市场,赚了很大一笔钱。

同样面对赤脚的岛人,A公司的销售人员认为没有市场,而B公司的销售人员却认为大有市场,两种不同的观点表明了他们思维方式的差异。

的确,简单地看问题,会得出第一种结论。但后一位销售人员才是有发展眼光的,能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场,并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。世界上任何地方都存在销售的潜力,就看你能不能发现市场。让不穿鞋的人穿上了鞋,这看来是绝对不可能的销售却成功了。所以,销售人员一定要坚信,只要有人的地方,就会有需求,也就能做销售。

当然,尽管只要有人的地方,就会有需求,也就会有销售,但是这也得从实际出发,具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样,尽管和尚自己不用梳子,对梳子没有需求,那么就从与和尚有关联的香客身上入手,把这种需求转移到香客身上去,所以这样的销售也是能成功的。

请记住这句话:世界上不是没有生意,只有不会做生意的人。所以,这个世界也不是没有客户,只有不会开发客户的销售员。

 
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