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大江大浪30年丨师傅林岗

http://www.momo35.com   来源:《磨料磨具》杂志  日期:2016/07/25

       “你正在从事的领域,当初是谁领你入门的?”
  
  “他现在在哪里?过得咋样?多久没联系啦?”
  
  如果看到这三个问题后,你停留了3秒并开始寻找过往的碎片。那这篇值得驻足。我们都有共同的记忆点,师傅!
  
  但今天,我们不谈你对“师傅”的种种情愫。我们只追忆一段历史,探究一种现象——在我们风云激荡的行业中,有近十年,圈内半数人士称同一人为“师傅”。甚至绵延至今,他们的下一代又尊称其为“老师傅”。这,是怎么回事儿?
  
  你要了解这段历史啊,我们建议以那种逛座老宅子的时空感去览阅这段尘封的故事。喏,先进大门,迎面是一堵照壁。上面用简洁流畅的笔触勾勒出行业发展二十几年间的历史画卷;绕过照壁,正房里是研磨江湖上一位又一位纵横捭阖、有着鲜明个性和特殊经历的行业传奇;厢房里是江湖里的那些专家学者、管理人才、销售精英、技术骨干;后院里…慢着,我们的这位“师傅”的特别之处还在于:他既在行业发展的“照壁”上独领了国内研磨市场一个产品分支的起点;又在“正房”里,占有一席之位。
  
  他到底是谁?
  
  第一季:江湖源头活水来

  


  这位“师傅”不是别人,是东莞市鼎硕磨具磨料有限公司合伙人之一林岗。
  
  林岗的人生其实最开始是和刀剪挂钩的。33年前,他从武汉工业大学金属材料专业毕业。年仅21岁的他,在那个从政最火热化的年代,要求回到广州老家干与专业对口的工作。他被分配的单位是广州刀剪厂。
  
  林岗说他最不喜欢的就是政治,相比他更愿意去生产一线做名技术员。没两年,因为他在广州刀剪厂创造性地研发出不锈钢材质的菜刀,取代了原来极易生锈的碳钢菜刀,再加上他各方面完全符合当时提出的干部队伍的“革命化、年轻化、知识化、专业化”的“四化要求”,1985年,林岗成为这家国企的厂长,这年他23岁。
  
  “性格就是命运”,这是林岗时常感慨的一句话,他的性格是什么?是专注与实干,他的命运就是绕开所有“心术”、“斗争”,脚踏实地做点事儿。这一点,几乎主导着他半生沉浮。
  
  到1989年,原来一心搞生产的广州刀剪厂在复杂多变的政治环境下开始变味了,“天天喊口号,表决心,我就烦这!”林岗说。1990年他再三考虑后决定离开了干了7年的国企单位。这年他28岁,让许多人羡慕的国企厂长的“金饭碗”、高薪也没留住他辞职的脚步!
  
  恰好这时3M在中国组建研磨事业部,林岗有意应聘。用他自己的话说,“当时并不知道3M研磨是做什么的,之所以去应聘研磨事业部,是觉得之前从事的刀剪工作和研磨是有关联的”。他当时不知道的还有——他应聘入职的那天起,他业已成了3M中国研磨市场的第二人(第一人在上海,是3M中国公司从之前胶水部门选调过来的)!
  
  3M公司创建于1902年,总部设在美国明苏达州的圣保罗市,是世界着名的多元化科技跨国企业,素以勇于创新、产品繁多着称于世,在其百多年历史中开发了六万多种高品质产品。而3M中国有限公司于1984年11月在中国注册成立并开拓业务。但是成立前期,3M没有把很多业务在中国市场快速开展。直到1990年,总公司认为中国经济已经明显好转,可以有策略性的扩张产品和市场了,才由当时3M香港有限公司及3M台湾子公司的管理层,协助完善3M在中国的组织架构。
  
  而林岗,就是在这种背景下入职的,成为3M在中国研磨市场理所当然的“开天辟地”第一批人。后面证明,就是这一批人,在经历了彷徨与求索、挣扎与奋进后,在中华大地上为3M研磨产品拓开了一条从无到有、从籍籍无名到声名鹊起的创生之路!
  
  第二季:创生之魂《冰与火之歌》

  


  1991年1月1日,林岗正式入职3M。虽说他当时入职的部门是研磨事业部,但同时负责的是三个产品部:ASD(研磨系统产品部)、AAD(汽车售后市场产品部)、SMSD(超硬磨料及精密研磨系统产品部)。即便这样“一人多用”,林岗说他并没有原来所想象的铺天盖地的压力感。
  
  为什么?
  
  “我们出入可以坐出租车、可以住五星级酒店、吃饭没有限制,对业绩也没过多要求,我们唯一做的事情就是去客户那里,了解他们的产品应用及我们能否给他们提供更好的产品”。林岗说他当时恨惊诧啊。在他接受的教育里,外国资本主义企业那可是“每一个毛孔都滴着剥削的血液”啊,怎会如此“轻轻松毫无压力”。事实上,这是3M早期建立自己品牌的“一种策略”——全身心投入,不求短期回报,让员工在一个相对自由的环境里发挥能动性,了解客户的产品需求,再从服务者的角度帮助客户找到最适合他们的产品。
  
  全身心投入,不求短期回报?这得是多豪气的企业才玩得开!随着对3M的深入了解,林岗慢慢开始崇拜这家公司,不是因为“豪气”,而是——它从客户拉动需求的方式,不慌不忙去打造市场与品牌的态度,它所营造的诸事追求但不苛求的氛围,以及它相信自己产品价值的坚定信念,带给他极大触动,并逐渐植入到他血液里影响着他以后的行事风格。
  
  “我的第一张订单是在进入3M半年后,总金额还不超过1000元”,林岗说。当时他们在1992年全年需完成的业绩也就十几万。但是,林岗他们所创造的价值远不是多少钱所能衡量的。在没有业绩压力的情况下,他们“无欲则刚”地给经销商们讲产品谈理念聊品牌,让他们跟进3M制定的规则去建立和管理市场。他们不单输出优质产品、先进的管理规则,更输出了思想。
  
  以上种种,无疑为3M研磨产品入驻中国市场奠定了坚实的基础。“奠基础”三个字在二十几年后的今天说起来极轻松,但在当时,那是3M一堂又一堂的培训课,是以林岗为代表的团队拜访完一天客户后的一夜一夜的碰撞与总结;是每个人把自己定位为“传教士”后的因地制宜的试探与坚定;是《冰与火之歌》的真实演绎,尽忠职守,不争荣宠,将荣耀献给……
  
  林岗说,他进入3M的第一堂培训课叫《天龙八部》,它传导给他们一个与之前国企完全不同的理念:专注做一件事情,传递一种合作模式,把基本功做扎实,自然会有回报。这一堂课仿佛给当时包括他在内的每一个3M中国研磨部人注入了灵魂,从此不管岁月流逝,天涯路远,他们在岗一天就在将这种性格与气质传导给下一个人。
  
  第三季:颠覆的力量-“传帮带”

  


  在林岗的记忆里,到今天依然清晰的记得他对接第一家终端用户时的惊喜,与随之而来的尴尬。
  
  那是一家仿古铜电镀厂,最开始是用砂布打磨,却总也达不到想要的效果,客户的拉货车就在门口等着,一切十万火急又万般无奈……像命运的安排似的,身为业务员的林岗恰好拜访该客户,所带的86绿色百洁布正中下怀,竟完全能达到客户想要的打磨效果!喜出望外的仿古铜电镀厂厂长立马要求订货!
  
  那时,一张9*11的砂布只需2块钱;而6*9的3M百洁布售价是14元。3M百洁布的售价是原用砂布的7倍,面积还要更小。即便如此,也丝毫没影响仿古电镀厂的订货热情。然而,在3M的规则里,3M鼓励业务员了解终端需求,但并不接受终端用户的订单!仿古铜电镀厂你想要货,可以,找经销商去!
  
  也就是说,林岗给公司在终端找到了订单,很好!但咱们3M鼓励由经销商供货,规则不能乱!要想促成这个单,你还得谈妥一家经销商。
  
  不得已,在3M规则面前“碰壁”的林岗开始找经销商。为了使自己在与经销商谈的时候更有说服力,他同时开始大量走访周边的电镀厂,了解周边客户对百洁布的需求量。做了这些准备工作后,一家名为“广州希望”的店铺答应从3M进一批百洁布,成为了3M在广东地区的第一家经销商。“当时3M留给经销商的利润是30%,稳赚!”林岗说。
  
  经销商们看到代理3M百洁布的好处,一时间,3M百洁布求多于供,洛阳纸贵。3M百洁布逐渐在中国市场撕开一条口子。
  
  也是自此以后,林岗及团队结合3M的规则理念,逐渐形成了一套自己拓展经销商的思路。他们,传承3M发展理念,在开发经销商、传导公司规则的同时帮助经销商建立起自己的销售渠道。从法律上讲,林岗及团队并非经销商们的老板,但从工作范畴上,这些经销商又是林岗及团队的业务成员。这在3M的发展历程上,称为“传帮带”。从1990年到2000年,3M中国研磨产品品牌及销量能稳固成长,“传帮带”这个理念的形成与践行非常关键,它甚至颠覆、超越以往的任何渠道管理模式。
  
  第四季:行走江湖的“培训师”

  


  到1993年,林岗升职为3M广州研磨事业部主管,并不断壮大队伍,将更多人带到为“3M中国研磨事业而奋斗”的战线上;三年后,工作能力突出的林岗又被指派为3M中国汽车售后产品部总经理。
  
  上世纪90年代中后期的中国汽车售后界,说3M是这一领域的“武林盟主”并不夸张,而牵头人正是林岗。在岗期间,他与四散在各个地的汽车音响店、企业洗车店、汽车装潢店……进行品牌联手,以3M汽车抛光蜡和汽车隔热膜为依托,组成3M汽车美容中心,满足用户“一站式”选购和服务需求。
  
  而在这个过程中,不得不提及的是3M汽车隔热膜的推广与普及,其堪称“价值营销”的经典案例。材料成本只需200~300元的隔热膜,3M让汽车美容店定价4000~5000元,并欲取代已经在国内市场应用非常普遍的价格低廉的茶纸!如果是你,你会怎么做?
  
  反正林岗他们做到了!在“术”上我们不做赘述,记者认为他们赢在“道”上。他们坚信他们的隔热膜就值那个价,他们的产品就是国内标杆性产品!
  
  这样一段经历,让林岗领教了品牌的价值所在。品牌,在一定程度上是信念的表达。
  
  2000年,3M在汽车售后行业已玩得风生水起,林岗一纸调令又被总部派去接手更高职位的挑战,但阴差阳错,因缘际会,林岗最终做起了3M中国工业产品事业部培训师的工作,即对新业务员进行定期的培训,如经销商管理、库存管理、定价原则等等。
  
  他说,在这个阶段,最多的时候可以在一年内带42名“学生”,从他们对3M业务一无所知培训至独当一面,甚至堪当大任。在这个过程中,林岗跟着培训对象拜访客户并对其进行观察、评估培训对象的拜访质量、制定个性化培训方案,如此反复观察、培训、再评估,直至培训对象完全掌握正确的沟通技巧、理解3M的理念与商业规则…… 准确来说他的职能就是新业务员的私人教练。
  
  在这个过程中,林岗说他最大的收获是“师傅”。对!他赢得了“师傅”的称谓。“师傅”的名声先是在同事间传播开来,后来在经销商那里也被喊开了。
  
  一声“师傅”一生情怀。他言传身教过的“学生”,喊出的是感恩、尊敬;那些他曾助其发财的经销商们,喊出的是认定、追随。如粤丰五金连锁店老板谢粤海告诉记者,他曾在选择和怎样的供应商合作这个问题吃过亏、摔过跤,是林岗给他在“增值营销”这个概念上带去过启发,让他大开眼界,感念至今。
  
  每被喊一声“师傅”,林岗说他心里都犹如被碰触了一下。这是认可,是责任,亦是鞭策!后来他讲课的质量越来越高、他带的学生越来越多、他甚至在日常生活中开始形成一种“讲”的习惯,把自己所知道的传达给有疑惑的人……直到2004年,3M研磨产品事业部与上海砂轮厂合资,林岗被调往任渠道经理,他在培训师职位上四年期间培育“学生”超过百人,直接或间接受其影响的经销商更是不计其数。3M中国公司通过林岗所发挥的价值,看到“培训师”这个岗位设立的必要性,随后在其他事业部也陆续设立了“培训师”的岗位。
  
  第五季:年逾不惑的创业者
  
  3M研磨产品事业部与上海砂轮厂合资项目没有想象中的顺利从而下马。2006年,在外“漂泊”两年的林岗再次回到3M研磨产品事业部广东区域做销售经理。兜兜转转一圈儿后又回来了!
  
  这次的“回归”对林岗来说是一件幸事。做汽车售后部总经理也好,任培训师也罢,乃至后面做渠道经理的经历,让他获得了巨大的提升和进步,使他更明了内心的需求并能精准地进行自我定位。这是一笔财富!而这时峰回路转一般的“回巢”,他说是他人生路上同样宝贵无比的沉淀期,虽然这个“咀嚼反刍”的时间并不长——只有两年。
  
  是的!两年后,他又上路!这次是——离开!
  
  2008年3月31日,他离开他服务了17年零3个月的3M公司!
  
  记者说自己想起高尔基的散文《海燕》:在苍茫的大海上,狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间,海燕象黑色的闪电,在高傲地飞翔……林岗笑笑说他不是海燕,没有对暴风雨的渴望,他想要的是一个按照游戏规则出牌的、不慌不忙做人做事的平台和工作氛围。而这时,他曾崇拜、跟随着战斗了十余年的“东家”似乎在变得陌生……怎么个“陌生”,他未提。
  
  正如19年前他断然离开沦为“政治漩涡”的国企一样,这一次他依然选择遵从内心的原则,不回头,不留恋。先哲马克思曾说过:“历史上常有惊人的相似之处”,人的命运何尝不是!
  
  离开3M时林岗46岁。有句话说,“25岁到35岁为创业最佳期,40岁已经相当迟,40岁以后则是例外中的例外。”言外之意就是说,一个人创业时越年轻,也就越有更多尝试的机会、更大的冲劲和实力。相比之下,林岗是个例外。即使到这个年岁,他依然保持着年轻人的冲动和锐气。他是迷茫过、创业过、失败过、但他又站起来过,并在2011年11月份和三位合伙人成立了新公司,豁然拉开了他人生的第三阶段——自己做老板!
  
  2011年到2016年,5年不长,但如果一个企业在5年中始终保持着快速的前进步伐,并无论在产品创新、渠道管理还是市场扩展上都创造了让人瞠目的成果,那这家公司是不容小觑的。这家公司就是东莞市鼎硕磨具磨料有限公司。师傅林岗以他一贯的“专注、敬业、百折不挠”,和他的合伙人,默默地在涂附磨具领域引领着这家公司披荆斩棘,并有意将那些历史悠久、资金技术实力雄厚的对手甩在身后。

  


  在东莞鼎硕的四个合伙人中,林岗既是老板,又是公司业务员的培训师,还是仰望星空、预见未来的思想家。他要求公司所有人做事情务必是以客户为中心,以终端需求拉动研发和管理——以一种来自用户的拉力来做市场。这种思想理念正是东莞鼎硕快速发展的源头活水。他们有个口号“力量来自信念”,正是这种思想理念的最好注脚。
  
  有媒体曾这样评价过任正非:“他是一个为观念而战斗的硬汉。”研磨江湖的林岗,亦然!

(本文转载自《磨料磨具》第46期杂志,更多精彩尽在《磨料磨具》杂志。)

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