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连美国队长都解决不了的问题,磨企老板竟然这么干了……

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2016/05/10

“虽说‘互联网+’对制造企业的影响越来越大,也让不少行业同仁感叹,去除经销商环节能够更为直接地同终端联系。但作为磨料磨具企业来说,少了经销商,还真是少了一双让企业'翱翔'的翅膀,你看,展会现场不是还有不少企业依然挂着诚招经销商的牌子么?”这是记者在2016年4月参加上海五金博览会期间,一家企业主所反馈的情况。


  经销商难招、经销商压货向企业主讨要利润空间、经销商忠诚度不高、联合向企业主压价等情况层出不穷,但企业老板为什么依然热衷于招收经销商?就算找到经销商后又如何管理?这个问题,恐怕连最近火爆全球、战斗力爆表的美国队长都没有办法解决吧。小编在此表示醉醉哒。不过姜还是老的辣,这个情况还得磨企老板们亲自出马为读者们讲解一番。


  如何通过经销商建立完善的销售网络?


  看问题不能凭表象,透过本质我们会发现,通常磨企渠道招商难的问题大致体现在两个方面,即产品策略设计问题、销售队伍拓展能力问题。这两个问题就像《美国队长3》中美队和钢铁侠的冲突,只有对症下药,才能赢得机会,也才能让企业同经销商共同获利。


  1、产品策略设计:经销商在和企业建立联系,并最终选择做某一家磨企的经销商时,出发点一定是为了获利,这个大家都知道。但在市场同质化严重的今天,为什么选择你家的产品,而不是他家的产品,这就是一个问题。 经销商也会考量,这个产品在市场的口碑如何?产品质量如何?产品是否具有独立的卖点。为这样的产品做代理,才能够在客户选择产品时,不用花太多的口水去介绍产品,从而达成销售。


  2、销售队伍能力:销售队伍薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低,无法产生较强的签约能力。具体主要表现在经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等,核心来说,就是招商技巧严重缺乏。


  以上2大难题不解决,企业的渠道建设就会受影响。目前也有很多企业开始重视整体全面的布局来拓展经销商渠道。以惠州市新科磨具有限公司为例,企业就在渠道建设方面下了不少功夫,为未来产品的全国推广做铺垫。2016年,新科以稳固目前市场占有率为主,然后逐渐通过经销商的铺垫,循序渐进,拓展长江以南市场,并向东南亚和韩国市场推进。这也不难看出以新科为代表的磨料磨具企业主对于经销商渠道和团队建设的重视。


  那么。如何才能快速招收经销商呢?


  这就需要将盾牌产品改造成尖刀产品


  目前磨企都开始重视品牌的树立,并具备了品牌名称和包装设计,但因为还不具备能暗示质量好坏的区隔概念,所以属于盾牌产品,也就是说产品本身缺乏尖锐的策略,普普通通看不到任何吸引人的特点,甚至,有些顾客根本视而不见,仿佛产品与顾客之间,存在一道无形的墙。这样的产品,如果没有巨大的广告传播,是根本无人问津的。而有些盾牌产品,即便投入巨资进行广告拉动,但最终也是收效甚微,从而也就失去了经销商的青睐。


  所以磨企老板需要区分自己的产品,一方面,创造一个有力的质量区隔概念,用以破除经销商选择代理产品时以品牌知名度的大小来判断自己是否代理该品牌的观念。另一方面,也要注意对经销商的培养。很多企业在埋怨经销商品牌忠诚度不高,如销售额低下时,就有经销商伙同其他经销商联合向企业压价,如若不降价,就会在销售时不推广此类产品。有的企业并未向此做出妥协,故而失去了经销商,也就在一定程度上失去了这片市场。


  其实,企业主之间也可以联合起来,共同抵制不良经销商,拒绝该类事件的延伸与再发。 在第45期《磨料磨具》杂志“浮世绘”版块中,就刊登着全国工商联五金机电商会磨料磨具委员会会长许群英的一篇文章——《致五金机电市场老板的一封信》,文中许群英会长便呼呼企业主联合起来共同解决目前企业主所面临的经销商方面的各类问题。


  而对于业绩不高的经销商,企业应该为其制定适宜的销售额度,避免过高额度给经销商带来的压力,物极必反。并给与经销商充分的肯定,毕竟,常得到夸奖的孩子会越来越优秀,经销商的发展也是一个道理。


  其实,企业最终还是要为自己的产品创造一个足以令经销商绝对性选择你的强大理由,这个理由就是能暗示最高质量的类别概念,而且正好是对手不具备的。

 
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