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甄选小品牌?磨企经销商的“三选六看”

http://www.momo35.com   来源:磨商网  日期:2016/05/09

        再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又不得轻易放弃。
  
  这种“爱恨交加”的矛盾心情,对于磨料磨具行业的经销商们而言,深有体会。同时,作为经销商,面临着越来越激烈的竞争以及盈利生存、缓解资金压力、分担风险的需要,一般都会选择多品牌代理。而在品牌选择门槛上,小品牌门槛低、优惠大、与经销商利益契合点多,代理小品牌正成为经销商的趋势。
  
  但,前不久“魏则西事件”的余波仍未平,现实中的磨企经销商也有自己的商业准则,选择合适的小品牌无疑是重中之重。

  


  怎样选择小品牌?
  
  小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择产品及品牌时仍需要慎重,切不可以为凭借自己现有的条件,随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失;同时,也会对自己操作市场能力造成一定的声誉影响。
  
  那么,经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是:应掌握好“三选六看”原则。
  

  “三选”原则
  

  一、选潮流
  
  随着消费观念的改变,消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高,因此选择具有引导消费新潮流的新品类产品,是一种可行的方法。
  
  二、选潜力
  
  这些深刻的变化,就在短短一年间发生,堪称日新月异。乌镇不仅实现了软硬件基础设施建设的整体提升,更经历了发展理念和生活方式“互联网化”的洗礼,其具有相对的保险性,有较高的成功概率。
  
  三、选差异
  
  同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力,而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、价格、包装等。
  

  “六看”原则
  

  一、看利润率
  
  经销商选择小品牌,其主要目的有两个:一是看中小品牌较高的利润率,以此提高整体赢利水平;二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌,在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。通常情况下,对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以上,终端毛利率在25%以上。
  
  二、看产品力
  
  不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。经销商除自己判别外,还应带上样品走访客户,听取大多数人的意见。
  
  三、看市场表现
  
  一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何,需要经销商从两方面了解:一是了解离本市场较远的外地成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2~5个客户电话号码,通过电话了解外地市场经过一段时间(一般为3个月以上)运作后,产品的全程表现情况,据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。
  
  四、看厂家实力
  
  接手小品牌之前,最好亲临厂家考察,此行可得到3个收获:看厂家规模,了解厂家实力;看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少,了解其销售的好坏;看厂家人员精神风貌,了解企业运营态势。
  
  五、看厂家思路
  
  通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案,分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。
  
  六、看厂家支持力度
  
  通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况,以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。
 
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