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渠道开发管理之道

http://www.momo35.com   来源:中国营销传播网  日期:2013/01/28

        我做了多年的渠道营销,开发,管理工作,横跨建材(化工),小家电等行业。从负责一个省到一个区,再到一个大区,我感受颇深。

  人生最大的愿望:我希望我可以登上珠穆朗玛峰。

  近来,我接触过不少客户,他们都在抱怨,生意越来越难做,利润越来越低;不少区域经理人也在说,客户开发越来越难,销量越来越难起。提到这些,我倒是越来越乐观。因为真正一个市场有销量,赚到钱的经销商会越来越少,品牌资源会越来越集中。

  “百年合作,百年经销商”,正是基于这些理念,我开发的经销商都一直合作多年,他们的销量越来越大。

  现在,我和大家分享一个经销商的成功故事。他从零做起,做到当地第一。

  一、认准的事情坚持做,不抛弃,不放弃

  曹总是我开发西南市场合作的第一个客户。2010年,他还是个小经销商,没实力、没网络。我当时去他公司的时候,他正在忙碌,很多事情亲力亲为。他有一个个性我很欣赏,那就是有一股不服输的劲。当时公司的同事就问我,你怎么找他做代理呢?其实找他做代理,我是做足功课的。

  曹老板这个人,朴实,为人忠厚。在我们谈到如何选择产品时,我们的理念一致。

  产品的销售力、竞争力,更要考虑企业的服务力和发展潜力。

  经销商要根据“三好原则”来选择产品:产品好、企业好、企业经营理念好。不少成功的案例告诉我们,选择一个好企业比选择一个好产品重要,其中最重要的是看企业老板的观念和能力。

  我和他合作,首先我们就砍掉一些非重点产品线,重点抓潜力市场。为此我给西南市场开了一下药方:

  1.调状态,改变经销商的观念,提高其积极性,同时调整其营销人员的积极性。

  2.定战场,建立重点区域市场,充分利用比较竞争优势。

  3.聚资源,集中全方位资源,专做重点市场。

  4.打胜仗,重点开发大客户,打造样板市场。做竞争对手薄弱,忽视的市场(比如个别重点乡镇市场)。

  二、主动贴近市场,服务好客户

  那时,我花了3个月时间开发区域分销网络,动用5人战斗组密集拜访客户。在这种情况下,我们购买了配送车辆,专门给分销商送货。同时重点市场适当铺货,扩大产品能见度。在一些重点市场,我们投放门头广告,专业市场户外广告。给客户送货可以迅速了解客户的销售,库存情况,并且及时把货补充到位,不留给竞争对手机会。同时通过我们的促销,礼品发放等方式圈定了客户也圈定了消费者.

  三、我们是大厂

  俗话说,背靠大树好乘凉。我们公司是全国同行业最大,市场销量第一的公司,同时我司的产品坚持环保理念,以国外的品质来要求国内市场。

  经销商面对问题,动脑筋,想办法。我司也会大力支持这样的客户。

  四、渠道为王,决胜终端。

  谁的产品好,谁的服务好,谁的产品就能销售得快。

  头几年,我主要是做批发,把货批发给一批,一批再批发给二批。这样批来批去,美国一位营销专家说,发现一个新的销售渠道,就等于拥有了新的竞争优势。

  我们不但做区县市场,我们还做重点乡镇市场,这样别的竞争对手到达不了的地方,我们可以全方面覆盖。

  经过几年的发展,我们产品成为当地重点市场占有率,销量等第一的品牌。

  在这里,通过成功的案例,我和经销商分享一些经验。

  一、依托品牌求发展

  经销商选好一个产品后,要与厂家保持长期合作,培养出一个好市场需要时间的积累,另一方面,经销商与厂家合作的时间越长,厂家就越重视经销商,也愿意大力支持经销商。

  如果经销商做大,做强后,品牌厂家就会主动找到你。如果经营好一个产品,把这个产品卖成当地市场的第一名,你在厂家眼中就是不可替代的,你的地位就会提高,也就增加了话语权。

  二、靠服务,靠口碑赢客户

  经销商靠什么培养客户的忠诚度?那就是服务,口碑。因为低价永远不是竞争的法宝。另外我们做顾问式销售,主动给经销商出主意、想办法,做他们的营销顾问和指导员,提升他们的营销水平。
 
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